【卡拉彼丘】旗舰自研苦熬6年终盈利

今年，或许是创梦天地最难熬的一年。
直到上半年财报的发布，才让外界相信这家公司已经走出了至暗时刻。财报显示，公司净利润已实现扭亏为盈。
自研方面，《卡拉彼丘》上半年月活回升约10%，流水增长约75%，在今年5月终于实现了盈利；同时《卡拉彼丘》手游的测试增量、留存数据也超出团队预期，游戏将于今年Q4正式上线。

这两年，创梦CEO陈湘宇有了更多思考。他在交流中提到，自己的脾气比以往缓和了许多。研发《卡拉彼丘》期间，他因焦虑曾不下10次想过砍掉项目。为此，他学会了和AI对话来调节情绪，如今心态放平了不少，兜兜转转，他还是觉得游戏才是最好的行业。
于是，创梦做出了一系列看似反常的战略调整。这篇文章不只是一家上市公司的逆袭故事，还是一家游戏公司如何接近行业本质，找到初心的故事。
01产品：卡拉彼丘，不当「高手」了
谈到《卡拉彼丘》这两年，陈湘宇多次用「走了狗屎运」来形容。首先，游戏的研发经历和设计思路充满了机缘巧合，难以复刻。
简单来说，这是一款卡通画风的TPS射击游戏。凭借高品质的美术和角色塑造，以及差异化的「弦化」玩法（角色可以在战斗中变成2D纸片人），产品在初期取得了不错的成绩。


不仅如此，游戏还作为首款「二次元纸片人射击」产品，在网络上卷起了一阵二创玩梗的热潮。
但其实《卡拉彼丘》最初立项时曾受限于成本，完全采用了纯2D的纸片人设计。当项目组拿着这样的Demo面见玩家时，很多人都表示“好玩是好玩，但一直是纸片人，容易审美疲劳。”
基于玩家的反馈，项目组和当时的发行方腾讯一起，决定将《卡拉彼丘》做成3D游戏，渲染管线、改良技术方案；同时，创梦天地也逐渐看好项目的未来，愿意给到更多成本实现游戏的「3D化」。
如果不是玩家的反馈和支持、项目组做好产品的心态、腾讯的协作以及管理层的信任与持续投入，这款「二次元+射击」的抽象组合产品很难走到今天。
第二个幸运点，是公测后有一批核心玩家始终陪伴游戏成长。最能体现这一倾向的，是游戏当时颇为出圈的宣传热梗——「我要成为卡拉彼丘高手」。

总而言之，项目组一开始一心想做「年轻人的首款射击游戏」，重视规则、平衡与深度，认为这是产品长线运营最成熟的策略。但后续的数据表明，游戏越是朝竞技化调整，周活跃的下滑就越明显。
经过复盘，团队逐渐意识到，《卡拉彼丘》真正核心的东西，是潮流的美术风格、角色塑造、弦化玩法等独属于产品的差异化体验，而不是枪械手感有多好、对战玩法有多深度、规则设计有多完善——这些内容无论怎么努力，他们都没办法对抗大厂。
项目组还将「我要竞技」的内容，做成了生化模式的卡牌、刀战玩法的武器，用来自嘲和反思过于重视竞技的决策，获得了不少玩家的共鸣。
基于这套逻辑，《卡拉彼丘》在近两年的运营中主要推动了三项革新：
第一，强化角色价值。
尽管受限于产能和市场环境，游戏暂缓了剧情和宿舍的更新，但项目组依旧坚持把产能放在新角色和皮肤上面，满足玩家多样的喜好。

对角色价值的重视，源于与玩家的持续共创：例如星绘曾因玩家联名请愿，而从废案中「复活」；奥黛丽也是经过玩家多轮细致反馈，才调优至最终形态——这种与玩家深度共创、相互成就的过程，让团队更坚定了角色为核心的方向。

最新上线的千代就就是这一思路的体现，吸引了大量玩家回坑和付费。项目组在资源有限的情况下，不仅为千代完善了人设和世界观，还与合作UP主推出角色手书，甚至撰写了上万字的人物小传，以至于被玩家调侃“主线不更新，原来产能都花在这里了”。
同时，为了凸显角色的价值，《卡拉彼丘》还决定革新底层设计，逐步在休闲玩法中，取消游戏上线以来的「人枪绑定」机制。
该机制原本旨在强化角色辨识度、降低上手门槛，让玩家更关注角色而非枪械。但随着角色增多，团队发现这一设计限制了体验多样性——例如许多喜欢香奈美的玩家，却因不擅长狙击枪而无法深入接触该角色。

对游戏来说，这也会影响商业化潜力和长线运营。
比如枪械门槛会降低玩家的角色使用率，进而影响皮肤的普适价值——我喜欢这个角色，但不经常使用，那要不要为其付费？
长线运营的挑战类似，固定的角色和武器搭配，会减少玩家战斗体验的选择空间。而「人枪解绑」后，玩家可以自由组合角色技能与各类枪械，不仅拓展了战术维度，也催生出更多元的打法与社区生态。比如原本擅长近战、使用霰弹枪的白墨换成拿狙击枪，那会不会产生新的「身法流狙击」打法？
第二，弱化规则竞技内容，侧重休闲社交玩法。
“我们发现推车这种相对休闲的玩法，将游戏的DAU拉了回来，因此确定玩家更喜欢游戏塑造的欢乐对抗氛围，而不是「成为卡拉彼丘高手」——高手都去玩《CS：GO》《Apex英雄》《无畏契约》去了，凭什么来玩《卡拉彼丘》？”


而《三角洲行动》对硬核搜打撤模式的进一步扩圈，也让他们看到了「欢乐对抗」的潜力。“绝大部分玩《三角洲行动》的也不是高手，有不玩射击游戏的用户，也有二次元用户——他们能借此扩圈，我们卡通漫画风的游戏为什么不行？”
于是今年初，他们定下了侧重休闲竞技的方向，在保证基础竞技内容持续运营的同时，尽量让玩家玩得快乐、玩得轻松。
一方面，游戏陆续推出了多种休闲玩法，如大头、推车、生化、刀战、占点等趣味模式；

另一方面，游戏重视UGC内容。这一方向，其实也来自玩家的诉求：《卡拉彼丘》刚上线时就有很多玩家利用自定义房间的功能，制作了大量诸如躲猫猫、非对称竞技、跑酷、谁是卧底等创意玩法。
玩家们对更自由的玩法体验和创作体验的追求，让项目组尽快升级了自定义房间，包括细化规则、扩充玩法玩法；进一步推出了地图编辑器，鼓励他们创作自定义玩法——目前，在玩家的共创下，UGC内容和玩法，已成为游戏最受欢迎的模块之一。

更全面、覆盖更多规则的自定义房间

移动端首选上线的轻度推车模式，整体围绕「推车+爆破+团竞」构建多元的休闲竞技体验；其次，游戏在操作层面做了大量优化。比如新增自动开火、脚步方位提示、一键换弹弦化和飘飞，优化准心吸附功能……显著降低了游戏上手门槛。
再次，手游对决结算不再显示伤害排名，改为给予玩家「金牌驾驶」「痛车王」等趣味称号和身份，强调了玩家行动的团队性与对局贡献，增强其参与感和成就感。同时，这种调整也让玩家展示自我的方式，从原来的单纯个人的打打杀杀到更注重团队，能在游戏结束时享受到和C位相同的喜悦。“我们希望《卡拉彼丘》能区别于传统射击游戏，成为一款「有枪的Party Game」。”

这也是游戏的第三点革新：强化游戏社交氛围。
陈湘宇称，未来《卡拉彼丘》将强化对局前的玩家展示环节，推出一些表情、舞蹈、动作等交互内容，帮助玩家更好地交流玩乐，创造轻松简单的游戏社交氛围。团队的这一想法，来自玩家的发现和反馈。早期角色伊薇特在操纵召唤物时贴墙，会出现跳舞的BUG，这一新奇体验很快在玩家当中传开，项目组也根据玩家的建议将其保留，并做成了正式的舞蹈动作。
“游戏的舞蹈动作，符合年轻人社交和联络情感的偏好，毕竟很多人在网上比较腼腆，不习惯直接使用文字或语音交流。如果我们能做好这种互动形式，将会形成独特的差异化优势——在此之前，没有能跟其他玩家共舞的二次元射击游戏。”

通过以上革新，《卡拉彼丘》终于在上半年走出了至暗时刻，不仅游戏的日活、收入、付费率等多项数据明显回升，还在期间形成了独特的「喵语文化」——它是玩家和官方相互交流、共同成长的土壤，为产品迭代和社区生态提供了持续的活力，还会吸引非游戏玩家融入其中。
陈湘宇也表示，“游戏运营至今，最让我们庆幸的，是有一群喵星人住在《卡拉彼丘》。”
如果用一句话来总结项目组这段时间的反思，那就是：他们实现了从研发思维到运营思维的转变，不再执着于自我坚持，而是真正关注玩家需求，与玩家共同成长，回归理性定位，最终找到了属于自己的差异化发展路径。

02公司：团队管理没做太好，但神奇地跑通了
除了产品运营，《卡拉彼丘》在团队管理方面也曾「眼前一黑」。
早期团队存在的最核心问题，在于策划和美术团队相对独立，经常发生理念冲突，互相质疑专业能力。
比如游戏的皮肤设计，为了体现设计师的风格，曾为角色绯莎设计了一款头戴鱼缸的皮肤，被玩家吐槽「花钱买罪受」、「头大了一圈」，这款皮肤在二游领域或许算得上精美，但是在射击为主的《卡拉彼丘》中，却因为平衡性（头更大容易被瞄准），而被吐槽为「毫无逻辑」的产物。

再比如，当《卡拉彼丘》早期主推竞技玩法时，玩家反而更关注角色设计。“这甚至使应届生设计出来的角色白墨，比团队主推的爆破玩法更受欢迎，这击碎了制作人大锤的认知，他的心态也跟做过山车一样。”
回过头看，项目组内部的分歧，类似玩家中的「枪男」和「萌萌人」矛盾：一部分成员来自头部射击游戏团队，坚信枪械与玩法才是核心；另一部分则有较强二次元背景，更看重角色与世界观的塑造。
这种理念差异若放在中小团队身上，很可能会导致分崩离析。但创梦则选择尊重创作自由，给予了更多的信任和资源来包容分歧，磨合团队。

事实证明了公司决策的合理性。经历过这些冲突后，项目组逐渐形成自身特色：策划在玩法与手感上的坚持，使《卡拉彼丘》的基础体验不输于其他大型射击游戏；美术对独特风格特色的坚持，则为游戏带来了很多高辨识度的角色，吸引了不少核心二次元受众。
“这种套路别人不一定能学会，甚至不一定知道，因为他们没有经历过这样的理念冲突与团队磨合。”
这些运营策略的调整，也反映出创梦天地整体战略的转变——公司正更坚定地聚焦主营业务、践行长期主义。
为实现这一目标，创梦砍掉了其他的自研项目，并将发行业务的部分利润持续投入《卡拉彼丘》的研发——这正是该游戏能持续投入六年以上的重要支撑。
至于非游戏业务，创梦也进行了逐步剥离。

可以看出，《卡拉彼丘》的研发与上线过程，也标志着创梦进入聚焦主营业务、明确战略方向的新阶段。这种果断决策、坚持长期主义的决心，让产品与公司，同时实现了扭亏为盈——这一切，也不再只是陈湘宇口中的「狗屎运」。
03行业认知：不要跟大厂比共识
对话期间，陈湘宇提到最多的一句话，是“不要跟大厂比共识”。
这句话，是《卡拉彼丘》转型的关键外部因素——当前射击游戏赛道的竞争异常激烈。
那么，什么是「共识」？

拿射击赛道来说，它可以理解为像CS系列那样，为玩家建立起枪械手感、射击体验的行业标准；又或是吃鸡、英雄射击、搜打撤等头部产品在玩法上形成的「体验标杆」。这种先入为主的认知，使得后来者即便在技术和体验上做到足够好，也往往难以摆脱「不如XX」的评价。
共识，也会影响行业的人才流动。若缺乏独特的企业文化与竞争力，绝大多数厂商很难在与超级大厂的正面竞争中留住核心人才。“以前做休闲产品时，还没有这样的感受，直到真跟隔壁腾讯做同一个品类时，我们才感受到了其恐怖之处，高手就是高手。”

因此，后来者必须寻找到差异化的破局点。
陈湘宇认为，当前射击游戏的创新主要有两个方向：一是品类进化，如从团队竞技发展到吃鸡、英雄射击、搜打撤等玩法；二是3C体验的革新，后者难度更大，可一旦突破，便能带来显著的长期回报。
创梦在成立16年来，他说自己第一次在《卡拉彼丘》身上，重新找回了当初创业做《水果忍者》时的热情和成就感——尤其在深圳这样一个竞争激烈、强敌环伺的环境下，能够带领团队做热爱且与众不同的事，本身就是一种幸福。
“其实以创梦在休闲游戏上的方法论，我们完全可以在微信小游戏赛道建立优势，赚到钱，公司也有同事这么提过，结果我将这个团队拆分独立出去了。”

陈湘宇解释道，公司最开始做休闲游戏，不是因为休闲，而是好玩——追求纯粹好玩，是创梦最核心的战略目标。但如果要做小游戏，首先就会影响这种企业文化。“其他团队看到小游戏团队赚钱，可能就天天想着怎么跳过去，或者自己立项小游戏，这对公司绝对是灾难性的影响。”
“而且如果去做小游戏，天天盯着ROI、买量营销，那公司的毛利率和经营模式也会发生变化，甚至会不受控制；我们做《卡拉彼丘》，可以从打造一个IP的长远思路，按照自己的节奏做事情——比如我们的手办周边，就是自己想做5000套，结果卖得很不错。”

在这一取舍过程中，陈湘宇也实现了自我迭代。
自研业务陷入泥潭时，他有过焦虑，也很容易情绪化。
“不止10次想砍掉《卡拉彼丘》，并不是假话。当时项目面临的挑战太多了，外界都是质疑：二次元真的玩PVP射击？这条路能走通？走通后被大厂赶超了怎么办？”随着公司战略收缩与项目进展，他逐渐没有那么多焦虑，将重心转移至业务一线与情绪管理。
他认为自己对自我情绪的管理，关键在于两点：一是跟AI聊天，调解情绪。第二，是将回归事实的理念传达给团队。
比如其中的一项逻辑，是「离开剂量谈毒性，都是耍流氓」。像是《卡拉彼丘》之前曾因卡包定价问题引发舆论，但听取玩家反馈，实际复盘下来，他们发现问题的关键不在于要不要商业化，而是该定价多少。

04尾声ChinaJoy期间，《卡拉彼丘》在深圳办了个小型嘉年华。
之所以说是小型，是因为团队起初预估到场玩家不会太多，仅选择了一个可容纳500人的创意园展馆，并布置了COS互动、电竞赛事、舞台节目、游戏试玩及周边贩售等多个区域，期望为少量玩家提供丰富的线下体验。然而他们没想到，会有近5000人从全国各地赶来，冒雨赴约。
在我看来，《卡拉彼丘》的首届嘉年华不算完美，可恰恰是这些生涩、仓促甚至略带尴尬的细节，让这次嘉年华摆脱了过往的粉饰和距离感，让游戏、项目组和玩家，有了一次难得的真实接触，看到了屏幕那头的玩家，并非模糊的数据，而是一个个鲜活、热切、愿意冒雨前来的真实的人。
这份来自玩家的认同，也让团队更加确信：这条过去没人走过的路，他们并非独行。


来源于：秋秋&托马斯之颅